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La alineación entre los equipos de ventas y de marketing es crucial para que ambos -y la propia empresa- tengan éxito. Los equipos de marketing deben comprender no sólo el valor de los productos y servicios de una organización, sino también ser muy conscientes de las necesidades de sus compradores y de las estrategias de la competencia. En cuanto a los equipos de ventas, deben estar familiarizados con todo lo anterior, pero también tienen la tarea de establecer relaciones con los clientes potenciales y los clientes, al tiempo que adaptan su propuesta de valor con intensa precisión. Para ello, ambos deben colaborar estrechamente y, sin embargo, muchas organizaciones se encuentran con que los equipos de ventas y de marketing tienen dificultades para ponerse de acuerdo. Una de las razones más comunes de esta ruptura de la colaboración, especialmente en un mundo cada vez más virtual, es la gestión de contenidos.
El contenido es clave en casi cualquier parte de un negocio, y los equipos de marketing suelen ser responsables de facilitar a los profesionales de las ventas los activos que necesitan para conseguir clientes e impulsar los ingresos. Con tantas empresas que están ajustando el funcionamiento de sus equipos después de 2020, muchos equipos de marketing se han encontrado con que están cambiando sus mensajes y su marca para seguir el ritmo de los tiempos. Mientras tanto, los vendedores luchan por encontrar los activos más recientes y el contenido actualizado, y a menudo se remiten al uso de contenidos y mensajes que les han servido en el pasado, lo que incluye información obsoleta que puede que ya no resuene, por no hablar de la evolución del panorama del marketing y las nuevas leyes de privacidad, como el GDPR. Sin embargo, ahora no es el momento de hacer las cosas “como siempre se han hecho”.
Una de las formas en que el marketing y las ventas pueden colaborar mejor y utilizar eficazmente los contenidos es alineando los objetivos. ¿Qué significa “bueno” para cada equipo? Estos grupos deben ser completamente transparentes con el otro sobre sus objetivos y su contexto, incluyendo cualquier cambio tanto en el negocio como en la industria en general. Los diferentes clientes actuales y potenciales plantean retos únicos, como los textos que deben ser localizados o los contenidos que deben ser más técnicos. Ambos equipos deben tener un excelente conocimiento de estas necesidades y prepararse en consecuencia. Cuando está estrechamente alineado con el departamento de ventas, el departamento de marketing ofrece un contenido rico en información y orientación nueva y valiosa que los vendedores necesitan para encontrar y utilizar el contenido con el mayor éxito posible. Al fin y al cabo, un informe de Forrester descubrió que el 74 por ciento de los compradores eligió avanzar con el vendedor que primero muestra conocimiento y valor. Esto significa que el contenido debe demostrar claramente su valor, y los vendedores deben tener la suficiente confianza para hablar de ello durante cualquier interacción con el cliente.
Para entender mejor qué es lo bueno, ambos equipos deben estar alineados con los datos de rendimiento del contenido. Los datos relevantes podrían incluir qué pieza de contenido es la más o la menos utilizada por los vendedores, o qué activo funciona mejor con los clientes. A medida que el departamento de marketing desarrolla un conocimiento más profundo de cómo los vendedores aprovechan el contenido que crean, pueden desarrollar un contenido más atractivo en el futuro y retirar todo lo que no funcione bien cuando se utilice con los clientes potenciales. Los análisis claros evitan que estos equipos operen dentro de silos, lo que puede dar lugar a que el contenido se lance de un lado a otro y rara vez se integre en conversaciones valiosas con los clientes.
Tanto las ventas como el marketing quieren lo mismo, obtener más ingresos para su negocio. Se puede lograr una mayor alineación entre estos dos equipos a través de la comunicación regular y la comprensión de que ambos equipos están trabajando hacia el mismo objetivo. Esto podría ser una cadencia de reuniones consistente o incluso un boletín semanal, que podría ser ideal para los equipos que trabajan virtualmente o que abarcan múltiples zonas horarias.
Sin embargo, una de las mejores formas de facilitar esta colaboración y comunicación es aprovechar una plataforma moderna de habilitación de ventas. Con una herramienta de habilitación, los vendedores pueden presentar el contenido adecuado en el momento adecuado para los vendedores, al tiempo que reciben un fácil acceso a los datos de rendimiento, lo que les permite saber qué contenido está moviendo la aguja. Las herramientas de habilitación de ventas se están convirtiendo rápidamente en algo esencial en la caja de herramientas de las organizaciones líderes, desde WarnerMedia hasta Vodafone Business. Según un informe de LinkedIn, el 77% de los profesionales de ventas afirman que su organización de ventas tiene previsto invertir más en herramientas de inteligencia de ventas. Con un producto de habilitación de ventas como Highspot, los equipos pueden crear juegos de ventas, que son colecciones de contenido a medida que pueden hablar de las necesidades específicas de los clientes en momentos precisos a lo largo del ciclo de ventas. Una herramienta de habilitación de ventas puede sustituir al confuso almacenamiento de archivos y fomentar un mejor entendimiento entre los equipos, que ahora pueden cruzar datos,activos e incluso los argumentos de venta cuando colaboran. Esto significa muchas menos cadenas de correo electrónico y archivos obsoletos.
La capacitación en ventas es el puente que cierra la brecha entre ventas y marketing, fomentando una mejor comunicación y resultados. En un mundo que cambia y evoluciona rápidamente, las ventas y el marketing deben evolucionar y adoptar métodos más maduros para colaborar. De lo contrario, estas organizaciones corren el riesgo de quedarse atrás con respecto a sus homólogas.
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Publicado originalmente en Business Reporter
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