Vender a través de la Gran Reorganización

LinkedIn es un cliente de Business Reporter

El gran número de personas que cambian de trabajo tras la pandemia es una verdadera oportunidad para los profesionales de la venta.

Está claro que la pandemia ha inquietado a mucha gente. Junto con el deseo de ocio y de viajar, hay un mayor deseo de experimentar cosas nuevas en el trabajo. Y esto se traduce en un aumento de las transiciones laborales.

Datos de LinkedIn muestran que entre octubre y diciembre del año pasado se produjo un aumento del 19% en los cambios de trabajo de los compradores B2B en la región EMEA. Antes de la pandemia, la duración media del empleo de un comprador B2B era de más de nueve años. Y en el punto álgido de la pandemia, los cambios de trabajo cayeron casi a cero.

La demanda acumulada creada por la pandemia significa que la gente busca y se traslada a nuevos puestos de trabajo a un ritmo récord. Esto puede plantear dificultades a los vendedores de las empresas. Los objetivos de venta se mueven con mucha más frecuencia. No es de extrañar que un reciente encuesta de LinkedIn descubrió que cuatro de cada cinco vendedores han perdido o retrasado un acuerdo porque alguien que trabaja en una cuenta se ha mudado.

Asegurar las cuentas con multihilo

Pero aunque tener que lidiar con clientes potenciales cambiantes puede ser difícil, no es un problema sin respuesta. La solución es el “multithreading”.

El multithreading consiste en establecer relaciones de confianza con varias personas que influyen en las compras realizadas en una cuenta. Esta es siempre la mejor práctica, como se desprende de la investigación de LinkedIn Sales Navigator demuestra: los vendedores que están conectados en LinkedIn con al menos cuatro personas en una cuenta tienen un 16% más de probabilidades de cerrar un acuerdo con esa empresa, en comparación con los vendedores que tienen menos de cuatro conexiones.

Esto significa que si puedes establecer relaciones con varias personas dentro de una organización, tienes más probabilidades de cerrar un trato. En realidad, es obvio: si sólo tienes un contacto y éste se va, tendrás que volver a empezar a crear conexiones desde el principio.

Para evitarlo, debes ser proactivo en cuanto a la multiplicidad de contactos. Trace un mapa de las personas que tienen influencia en las compras en su cuenta. Tómese el tiempo necesario para comprender quiénes son esas personas: invierta tiempo en conocerlas, en comprender sus funciones y necesidades y en cómo interactúan con sus colegas. Y luego haz todo lo posible por establecer múltiples relaciones dentro de esa red.

Para empezar a crear nuevas conexiones, pida a alguien de su red que le presente a sus colegas. O bien, acércate tú mismo, quizás con una pregunta que demuestre tu conocimiento del sector.

La multiplicidad de contactos requiere tiempo y esfuerzo. Pero es mucho más fácil que tener que empezar de nuevo desde cero con una cuenta. Construya múltiples relaciones dentro de sus cuentas clave y sus acuerdos serán más seguros, e incluso pueden aumentar de tamaño a medida que entren en juego los diferentes requisitos de sus distintos contactos.

La oportunidad de la gente que se mueve

El multihilo es una gran manera de proteger sus cuentas cuando los contactos importantes se mudan. Pero también hay una oportunidad muy real y positiva en la Gran Remodelación. Si tu campeón en una empresa se va a otra, de repente tienes una forma muy efectiva de entrar en otra empresa.

Esta oportunidad no se da sólo con personas que ya conoces. Cualquiera que se traslade a un nuevo puesto de trabajo es probable que esté más abierto a nuevos contactos mientras se establece. Por ejemplo, las tasas de aceptación de LinkedIn InMail son mucho más altas entre los profesionales que han comenzado recientemente un nuevo trabajo.

Esto es especialmente significativo cuando un nuevo líder se hace cargo de un equipo. A menudo quieren cambiar un poco las cosas, y esto suele incluir la inversión en nuevas herramientas y servicios. Es un momento ideal para presentar una oportunidad de compra.

Así que cuando te des cuenta de una nueva contratación en una cuenta objetivo, acércate a ella y felicítala. A continuación, conózcalos y comprenda sus retos y esperanzas, para poder establecer cómo podría añadir valor.

Para aprovechar al máximo esta oportunidaddeberá mantener una lista de contactos actualizada. Deberá vigilar cuando sus compradores actuales cambien de función, o cuando un nuevo comprador se incorpore a una cuenta clave. También tendrá que identificar a todas las personas que desempeñan un papel en la compra de sus productos y establecer relaciones con el mayor número posible. Y es muy útil mantener una lista de sus antiguos compradores que ahora trabajan en diferentes empresas. Todas estas actividades importantes pueden automatizarse, por ejemplo, utilizando la herramienta Sales Navigator de LinkedIn.

Adaptarse a la gran remodelación

No se puede evitar la Gran Reorganización. Pero los vendedores de éxito verán la oportunidad y la aprovecharán para establecer nuevas conexiones y ampliar las existentes, lo que contribuirá a su éxito. Sus compradores se cambiarán. Y eso significa que la forma de acercarse a sus cuentas objetivo también tendrá que cambiar. Tener la información correcta, y la mentalidad para usar esa información, es crucial.

“Esta tendencia no es exclusiva de las ventas, pero muchas de sus implicaciones sí lo son”, dice Liam Halpin en LinkedIn. “La nuestra es una profesión que depende de las relaciones, y las relaciones dependen de la continuidad. No podemos aceptar que los tratos se estanquen y que los clientes se desplacen porque esa continuidad se interrumpe. Por tanto, es vital que desarrollemos estructuras y metodologías de venta que puedan seguir funcionando en un mundo en movimiento.”

Así que acepta que el cambio está ocurriendo. Y asegúrate de equiparte a ti mismo y a tus equipos de ventas con las herramientas necesarias para beneficiarte de ese cambio.

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Publicado originalmente en Business Reporter