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Las ventas se han rehecho – y los mejores vendedores prosperan utilizando la tecnología de ventas de forma inteligente
A lo largo de la historia, la tecnología ha transformado el proceso de ventas.
En los albores del siglo XX, nuevas tecnologías como el coche y el teléfono permitieron a los vendedores llamar a un número exponencialmente mayor de puertas y hablar con más clientes potenciales. A finales de siglo, la llegada de Internet y el correo electrónico permitieron a los vendedores llegar a los compradores a gran escala desde sus ordenadores portátiles y teléfonos móviles.
Sin embargo, estos avances tecnológicos también trajeron consigo desventajas para los compradores. El aumento de los telemarketers hizo que la lista de “no llamar” se convirtiera en una necesidad. La pandemia y el aumento del trabajo a distancia aceleraron la proliferación de la tecnología de ventas, como los sistemas CRM y las herramientas de inteligencia de ventas. Según el nuevo informe de LinkedIn de 2022 Informe sobre el estado de las ventasel 91% de los vendedores de las grandes empresas utilizan la tecnología de ventas una vez a la semana.
Sin embargo, en demasiados casos, el aumento de la tecnología de ventas ha sido frustrante para los compradores. La tecnología de ventas a menudo lleva a los vendedores a ser más eficientes a la hora de enviar mensajes a los compradores potenciales sobre productos que no necesitan o que no están en el mercado en ese momento.
Esta realidad ha creado una división entre compradores y vendedores. Muchas empresas se dedican a una divulgación desacertada simplemente porque pueden hacerlo. Por ejemplo, al principio de la pandemia, los datos de HubSpot descubrieron que los equipos de ventas han aumentado su correo electrónico a los clientes potenciales en un 50%.
Así pues, el estado de las ventas en 2022 es una paradoja: la adopción de la tecnología de ventas está en su punto más alto, acelerada por la pandemia, mientras que la tasa de éxito de gran parte de esa tecnología está disminuyendo.
“La compra digital está aquí para quedarse, y las organizaciones de ventas tienen que adaptarse para seguir siendo relevantes y encontrarse con sus clientes donde están”, dice Steve Goldberg, CRO de SalesLoft.
Estas son las tres principales conclusiones del informe sobre el estado de las ventas en 2022:
La pandemia alteró el proceso de ventas, de forma permanente y positiva
Para los vendedores (y los compradores a los que se dirigen), el trabajo a distancia ha pasado de ser una rareza a ser algo habitual en los últimos dos años. Los vendedores se han adaptado a una nueva realidad de viajes limitados, menos conferencias en directo y escasas reuniones cara a cara. En respuesta, han mejorado sus habilidades de contacto, y nuestros datos muestran que el 78% de los vendedores dicen que investigan más sobre los clientes potenciales que hace un año. Además, el 64% de los compradores afirma que trabajar a distancia ha facilitado las decisiones de compra.
La tecnología de ventas y la venta basada en datos siguen aumentando
La tecnología de ventas impregna la organización de ventas moderna. Para los vendedores más exitosos,
Los sistemas CRM y las herramientas de inteligencia de ventas lideran el camino, al tiempo que evitan la divulgación intrusiva que a menudo se aplica de forma ineficaz. Los vendedores de éxito son mucho más propensos que otros a hacer un uso frecuente de la tecnología de ventas, adoptando los datos en todas sus formas para asegurarse de que están llegando a los compradores en el momento adecuado.
Los vendedores de mayor rendimiento son un 16% más propensos a utilizar la tecnología de ventas al menos una vez al día. El 81% de los vendedores afirma haber visto cómo se perdía o se retrasaba un acuerdo en el último año debido a que un responsable de la toma de decisiones cambiaba de función, por lo que el uso de herramientas de inteligencia de ventas y sistemas de CRM para realizar un seguimiento de los compradores nunca ha sido tan crucial.
Los que más rinden prosperan gracias a su uso inteligente de la tecnología
Los vendedores de mayor rendimiento, los que alcanzan el 150% de la cuota o más, son mucho más propensos -por un margen del 47% al 76%- que otros vendedores a investigar “todo el tiempo” antes de ponerse en contacto con los clientes potenciales. Es mucho más probable que utilicen la tecnología de ventas, que antepongan las necesidades de los compradores a las suyas y que aprovechen LinkedIn.
También señalan que soluciones como LinkedIn Sales Navigator son cruciales. La cohorte de mayor rendimiento es un 18% más propensa que otros vendedores a decir que planean utilizar herramientas de inteligencia de ventas, como Sales Navigator, “significativamente más” este año.
¿Qué se puede decir? Los vendedores de alto rendimiento confían en los datos y la tecnología de manera que utilizan la inteligencia disponible para elaborar un alcance relevante, oportuno y bienvenido para los compradores. Este enfoque ayuda a los vendedores de alto rendimiento a superar las cuotas, a los equipos de ventas a alcanzar los objetivos de ingresos y a las organizaciones de ventas a prosperar en la nueva realidad de la venta virtual.
Descubre más sobre las últimas tendencias del sector de las ventas en LinkedIn 2022 Informe sobre el estado de las ventas
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